Directeur Commercial BtoB

Requirements

Mission principale

Rattaché(e) à la Direction Générale, le/la Directeur(trice) Commercial(e) BtoB définit et pilote la stratégie commerciale de l’entreprise auprès d’une clientèle professionnelle.

Il/elle est responsable du développement du chiffre d’affaires, de l’acquisition de nouveaux clients, de la fidélisation des comptes existants et du management de l’équipe commerciale.

Principales responsabilités

Stratégie et développement commercial

• Définir et déployer la stratégie commerciale BtoB en cohérence avec les orientations de la Direction Générale.
• Identifier les marchés, secteurs et comptes présentant un fort potentiel de développement.
• Élaborer et piloter le plan d’action commercial.
• Développer activement le portefeuille clients à travers une démarche de prospection structurée.
• Identifier de nouvelles opportunités de business et développer de nouveaux canaux d’acquisition.
• Assurer une veille permanente sur le marché, la concurrence et les évolutions des besoins clients.

Développement Grands Comptes

• Développer et entretenir un réseau solide auprès des décideurs : Directions Générales, Directions Achats, Directions Administratives et Financières, Directions Immobilières, Directions des Moyens Généraux, etc.
• Prospecter et développer des comptes stratégiques.
• Identifier les besoins des clients et construire des offres commerciales adaptées.
• Piloter les négociations commerciales jusqu’à la contractualisation.
• Développer le chiffre d’affaires auprès des clients existants à travers des actions d’upselling et de cross-selling.
• Construire des relations durables avec les principaux comptes de l’entreprise.

Management de l'équipe commerciale

• Manager, accompagner et faire monter en compétences l’équipe commerciale.
• Définir les objectifs individuels et collectifs.
• Mettre en place une dynamique commerciale orientée résultats et conquête de nouveaux clients.
• Accompagner les commerciaux sur les rendez-vous et négociations stratégiques.
• Suivre régulièrement l’activité, le pipeline commercial et les performances de l’équipe.
• Veiller à l’atteinte des objectifs de chiffre d’affaires et de marge.

Pilotage de la performance

• Élaborer les budgets et forecasts commerciaux.
• Définir et suivre les principaux KPI : chiffre d’affaires, marge, taux de transformation, nouveaux clients, pipeline, activité de prospection et fidélisation.
• Garantir la fiabilité et la mise à jour du CRM.
• Analyser les résultats et mettre en place les actions correctives nécessaires.
• Assurer un reporting régulier auprès de la Direction Générale.

Coordination interne

• Collaborer étroitement avec les équipes opérationnelles, marketing, techniques et financières.
• S'assurer de la bonne compréhension des besoins clients par les équipes internes.
• Participer à la construction des offres commerciales et réponses aux appels d’offres.
• Veiller à la qualité de service et à la satisfaction des clients tout au long de la relation commerciale.

Profil recherché

• Formation supérieure Bac+5, école de commerce, ingénieur ou équivalent.
• Expérience confirmée de 10 ans minimum dans le développement commercial BtoB, dont une expérience significative dans une fonction de management commercial.
• Solide expérience dans la prospection et le développement de nouveaux comptes.
• Expérience réussie dans la gestion et la négociation avec des Grands Comptes.
• Réseau professionnel développé auprès des décideurs et acteurs économiques.
• Forte culture du résultat, du chiffre d’affaires et de la marge.
• Capacité à construire et déployer une stratégie commerciale.
• Leadership et capacité à mobiliser une équipe autour d’objectifs ambitieux.
• Excellent niveau de communication, de négociation et de présentation.
• Forte présence terrain et capacité à développer des relations commerciales de haut niveau